1“價(jià)格分解”成交法
假設(shè)顧客看好一套標(biāo)價(jià)為8000元的家具，而顧客購(gòu)買的預(yù)算價(jià)是6000元。這時(shí)你需要先算出價(jià)格差異是2000元，一旦確定了價(jià)格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了。
優(yōu)秀客服：先生，這套產(chǎn)品的使用壽命最少也有10年對(duì)吧？
顧客：差不多吧！
優(yōu)秀客服：好，現(xiàn)在我們把2000除以10年，那么每一年您只需要多投資200元對(duì)嗎？
顧客：是的。
優(yōu)秀客服：這樣分解下來您平均每個(gè)月只需多投資16元左右，（停頓）先生，您算算每天只需要多投資多少？
顧客：是5角多。
（記?。哼@個(gè)答案，最好讓顧客自己說出來，因?yàn)榈阶詈竽愕念櫩蜁?huì)覺得再為每天五角多跟你爭(zhēng)執(zhí)已經(jīng)很可笑了。）
優(yōu)秀客服：先生，您覺得每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢？

2“一分錢一分貨”成交法


優(yōu)秀客服：先生，您有沒有買過任何價(jià)格最便宜而品質(zhì)又最好的東西呢？
顧客：呵呵，當(dāng)然沒有！
優(yōu)秀客服：先生，您會(huì)不會(huì)覺得一分錢一分貨很有道理。
顧客：是的，有道理！（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說的是正確的。）
優(yōu)秀客服：先生，在這個(gè)市場(chǎng)上，我們的價(jià)格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價(jià)格，而且您也不見得想要最低價(jià)格的產(chǎn)品對(duì)嗎？但是我可以給您目前市場(chǎng)上同類產(chǎn)品中最有價(jià)值的成交條件。
顧客：哦，是嗎？
優(yōu)秀客服：是的，有時(shí)候以價(jià)格為導(dǎo)向購(gòu)買家具不完全是正確的，投資多一點(diǎn)您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因?yàn)槟?gòu)買的產(chǎn)品很可能無法帶給您所預(yù)期的滿意度！您認(rèn)為呢？




3“別家可能更便宜”成交法


優(yōu)秀客服：先生，別家的價(jià)格可能真的比我們的價(jià)格低，其實(shí)我和您一樣希望能夠以最低的價(jià)格買到最高的品質(zhì)。但我從未發(fā)現(xiàn)任何一家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品和最好的服務(wù)，一分錢一分貨，是這樣的嗎？
顧客：當(dāng)然。
優(yōu)秀客服：先生，根據(jù)您多年的經(jīng)驗(yàn)來看，以這個(gè)價(jià)格來購(gòu)買我們的產(chǎn)品和服務(wù)是很合理的，您說對(duì)嗎？
顧客：是的。
優(yōu)秀客服：先生，為了您長(zhǎng)期的幸福，您愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？是產(chǎn)品的品質(zhì)？還是良好的服務(wù)？

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4假設(shè)成交法


“先生，假如您今天訂的話，您希望我們什么時(shí)候交貨？”
“先生，您現(xiàn)在確定，我們倉(cāng)庫(kù)應(yīng)該還有現(xiàn)貨。”
“先生，為了您能盡快用到產(chǎn)品，我馬上為您落實(shí)貨源吧！”




5選擇成交法


“先生，您是希望我們?yōu)槟拓浬祥T？還是您自己取貨呢？”
“先生，我現(xiàn)在為您開單，還是等一會(huì)兒？”
“先生，您是交定金還是付全款？”
“先生，您計(jì)劃確定這一套還是另外一套？”




6機(jī)會(huì)成交法


“先生，優(yōu)惠期只剩下最后三天了，您現(xiàn)在就確認(rèn)一下吧！”
“先生，這款特價(jià)只剩最后兩套了，我建議您現(xiàn)在定下來。”
“先生，現(xiàn)在確定下來的話，可以獲贈(zèng)價(jià)值900元的贈(zèng)品，只剩下最后幾件，贈(zèng)完為止，就這么定了吧？”




7大膽成交法


“先生，您這么有眼光，當(dāng)然就要選這種大品牌高品質(zhì)的產(chǎn)品，對(duì)嗎？不如現(xiàn)在就確定了吧。”
“先生，這么優(yōu)惠的價(jià)格買這么好的產(chǎn)品，機(jī)會(huì)難得，就確定下來吧。”
“先生，這套家具現(xiàn)在正熱銷，這個(gè)月賣出去十幾套了，我也建議您現(xiàn)在訂一套。”

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8三問成交法


優(yōu)秀客服：先生您認(rèn)為這套家具怎么樣？
顧客：好啊。
優(yōu)秀客服：您想不想擁有它呢？
顧客：可以考慮。
優(yōu)秀客服：您打算什么時(shí)間開始使用這么好的產(chǎn)品呢？




9霸王成交法


顧客非常認(rèn)同你的產(chǎn)品，在價(jià)格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當(dāng)你要求成交時(shí)，他總會(huì)說“我要考慮考慮，過幾天再說”，此法在這種時(shí)候會(huì)很有用處。
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這時(shí)需要注意的是，顧客嫌貴，實(shí)在是銷售中一個(gè)老生常談的話題。


作為銷售人員，幾乎每天都會(huì)遇到，可能大家每天大部分時(shí)間都在處理這個(gè)問題，根據(jù)不斷地調(diào)查與研究，總結(jié)出了一系列的應(yīng)對(duì)方法?？偣灿?種，今天先為大家一一分享。


1屬性區(qū)分法

顧客嫌貴的原因中有一個(gè)是他們覺得產(chǎn)品沒有特色，在顧客看來，被選擇的產(chǎn)品之間差別很小的話就會(huì)對(duì)價(jià)格差異產(chǎn)生困惑。

應(yīng)對(duì)這種顧客時(shí)要使用的方法叫做“屬性區(qū)分法”，簡(jiǎn)單說就是不一樣的東西沒有對(duì)比的意義。

屬性區(qū)分，就是把對(duì)比對(duì)象的屬性區(qū)分為不同的類型，然后再進(jìn)行價(jià)格比較的方法。它的要點(diǎn)是強(qiáng)調(diào)差異，切割價(jià)值。


舉個(gè)例子



如果顧客質(zhì)疑“怎么布沙發(fā)比皮沙發(fā)還貴”，我們應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)呢？

顧客在這個(gè)對(duì)比中，很顯然是從傳統(tǒng)的材質(zhì)觀念上來判斷價(jià)格的貴賤，這時(shí)我們就可以通過“屬性區(qū)分”的方法來提醒顧客，購(gòu)買布藝沙發(fā)和皮質(zhì)沙發(fā)不能用于簡(jiǎn)單的材質(zhì)對(duì)比，因?yàn)樗鼈冊(cè)跐M足自我需求上根本是不一樣的：

所以，我們就可以告訴顧客，從這些對(duì)比項(xiàng)目上來看，具體到某一個(gè)需求上本就沒有好壞之分，所以，布沙發(fā)為什么就不能比皮沙發(fā)貴呢？

請(qǐng)看下面這張商品屬性區(qū)分模型圖：

顧客的異議來自重疊的地方，顧客認(rèn)為商品屬性一致，于是就會(huì)對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑問。而我們要強(qiáng)調(diào)的是沒有重疊的地方，也就是將對(duì)比商品的屬性進(jìn)行區(qū)分，把它們定義為不同的商品，價(jià)格問題就可以迎刃而解了。

2時(shí)間分解法

購(gòu)買商品的金額，有價(jià)格高低的結(jié)論；但是如果考慮到商品使用時(shí)間的長(zhǎng)短，就會(huì)有另外的結(jié)論。

有的商品價(jià)格低但單位時(shí)間內(nèi)的成本卻很高，而有的商品價(jià)格高但分?jǐn)傁聛韰s很劃算。這就是時(shí)間的魅力，也是時(shí)間對(duì)商品價(jià)格的影響。

因此，我們說，時(shí)間是影響顧客對(duì)商品認(rèn)知的一個(gè)重要維度。意思是說，如果不把商品放在時(shí)間軸上去考慮，它們的價(jià)值就無法準(zhǔn)確估計(jì)，價(jià)格就容易被誤解。

關(guān)于貴，有購(gòu)買成本和單位成本兩個(gè)層面上的概念。

購(gòu)買成本（顧客需要支付的金額）=購(gòu)買數(shù)量×單位價(jià)格，是指顧客需要支付的金額，一般來說是指數(shù)量和價(jià)格的乘積。

單位成本=商品總金額÷使用時(shí)間，則是考慮到了商品的使用時(shí)間這個(gè)因素，是用商品總金額除以使用時(shí)間計(jì)算得出的費(fèi)用。

通過這樣的計(jì)算或許能夠顛覆大家對(duì)價(jià)格高低的看法。


舉個(gè)例子
騎一次共享單車是1元錢，購(gòu)買一輛自行車是300元，那么是每天騎共享單車合算還是自己購(gòu)買合算呢？

表面上看，后者需要一次支付300元才能騎到車，比起只花1元錢就能馬上騎上車的共享單車的臺(tái)階要高很多。

但是，我們不妨換個(gè)角度再計(jì)算一下，假設(shè)你每?jī)商煨枰T一次車，而一輛自行車的壽命是三年，那么你花300元購(gòu)買了一輛自行車，每次的騎行成本是0.54元。如圖：

在不考慮其他因素的情況下，騎行共享單車一次的成本要高出近2倍。這樣算完賬，有沒有改變您的看法呢？

所以，當(dāng)顧客提出商品太貴的時(shí)候，我們就可以使用類似的方法來提醒顧客，要注意計(jì)算單位時(shí)間的成本。這種方法幾乎適用于所有的商品，尤其適合使用時(shí)間較長(zhǎng)的商品。

這個(gè)方法不復(fù)雜，操作起來也很簡(jiǎn)單，不過，這要求大家一定要十分熟悉自己商品的使用周期等和時(shí)間有關(guān)的數(shù)據(jù)。


3最小單位法

我們?cè)谫I東西時(shí)，有時(shí)會(huì)有價(jià)格錯(cuò)覺。簡(jiǎn)單說就是整體購(gòu)買感覺貴，但是拆開購(gòu)買會(huì)感覺便宜，其實(shí)價(jià)格本身并沒有變化。

利用價(jià)格錯(cuò)覺，我們就可以使用“最小單位”來拆分價(jià)格，讓顧客降低對(duì)高價(jià)的敏感。

最小單位法是說，將商品價(jià)格按照最小單位進(jìn)行拆分，以起到影響顧客的購(gòu)買選擇。

這個(gè)方法是降低顧客對(duì)價(jià)格敏感度或者銷售中統(tǒng)一對(duì)比單位而進(jìn)行的技術(shù)處理。

降低敏感度，是說當(dāng)顧客認(rèn)為商品價(jià)格高，我們可以通過調(diào)整計(jì)量單位，將商品價(jià)格化整為零來讓顧客對(duì)價(jià)格形成一個(gè)“新”的認(rèn)識(shí)。就像下面這樣：

統(tǒng)一對(duì)比單位，屬于之前我們講過的“屬性區(qū)分法”的延伸，說的是如果計(jì)量單位不統(tǒng)一，商品價(jià)格的比較就毫無意義。

舉個(gè)例子
一款瓷磚，一片80公分見方，售價(jià)79元；一款地板，每片長(zhǎng)2200毫米，寬205毫米，售價(jià)59元。請(qǐng)問，您覺得這兩款產(chǎn)品哪個(gè)更貴一些呢？

算清楚這個(gè)問題，還要通過一些數(shù)學(xué)計(jì)算才能知道，請(qǐng)看這張圖：

不知道這個(gè)結(jié)果跟你想的有沒有差別呢？通過計(jì)算，我們知道，按照家中裝修常用的平米為單位計(jì)算的話，這款地板還要貴一點(diǎn)的。

如果不通過計(jì)算，想當(dāng)然的認(rèn)為瓷磚貴，就是由于受到了計(jì)量單位的影響。


這個(gè)案例中雖然瓷磚是按照“片”來定價(jià)的，地板是按照“塊”來定價(jià)的，表面上看計(jì)量單位似乎是一樣的，但是考慮到裝修的實(shí)際情況，一般都是按照平米來計(jì)算購(gòu)買商品的最終價(jià)格，所以本質(zhì)上案例中的兩款商品的價(jià)格計(jì)量單位是不同的。

4綜合成本法

生活中，我們時(shí)常能聽到“貪小便宜吃大虧”的說法，用在銷售中，意思是說別看買的時(shí)候便宜，后續(xù)的使用成本可能會(huì)很高。

這其中包含著顧客購(gòu)買的價(jià)格成本和綜合成本兩個(gè)概念，而如果能幫助顧客理清綜合成本，或許就能解決不少價(jià)格問題。

顧客買東西，除了顯而易見的價(jià)格成本之外還有不少隱形成本，如果顧客對(duì)這些隱形成本“視而不見”，就會(huì)只關(guān)注到“價(jià)格”這一個(gè)因素。顧客嫌貴時(shí)，可以用成本來代替價(jià)格，把他們的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移，或許就會(huì)產(chǎn)生不一樣的結(jié)果。

對(duì)顧客來說，他們面臨的成本都有哪些呢？

購(gòu)買成本。顧客為了獲得商品所有權(quán)而需要付出的代價(jià)，包括金錢成本、時(shí)間成本、體力成本和智力成本這四種形式。

使用成本。指顧客在使用某種產(chǎn)品滿足自身需要的過程中，所需要增加的費(fèi)用。

風(fēng)險(xiǎn)成本。是指由于風(fēng)險(xiǎn)的存在和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后顧客所必須要支付的費(fèi)用和減少的預(yù)期經(jīng)濟(jì)利益。

除了“購(gòu)買成本”中的“金錢成本”是顧客直接可以感受到且直接可以量化的以外，其他的部分即使顧客能夠感受到卻也無法準(zhǔn)確量化，并不能為最終的購(gòu)買決策提供有力的依據(jù)。

明確了這一點(diǎn)，我們也就有了一個(gè)發(fā)揮空間，用來改變顧客對(duì)“貴”的看法的空間。

舉個(gè)例子

使用綜合成本法時(shí)，關(guān)鍵是要找到自己的成本優(yōu)勢(shì)，然后強(qiáng)化它；同時(shí)可以故意忽略自己的劣勢(shì)，借此來影響顧客的決策。

最后，給大家提供一個(gè)簡(jiǎn)單的綜合成本分析表，以便更好的理解本次的內(nèi)容：
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購(gòu)買成本高，其他成本高。這就要拼高價(jià)值，低風(fēng)險(xiǎn)。

購(gòu)買成本高，其他成本低。這就要引導(dǎo)顧客關(guān)注綜合成本。

購(gòu)買成本低，其他成本高。這就要強(qiáng)調(diào)購(gòu)買成本。

購(gòu)買成本低，其他成本低。您容易成為人生的贏家，不符合本文分析范圍。

大家可以看一看自己的商品處在哪個(gè)象限中，然后采取有針對(duì)性的措施。


5降低風(fēng)險(xiǎn)法

因?yàn)閾?dān)心有風(fēng)險(xiǎn)，所以不敢多花錢，這種情況并不少見。顧客不是嫌貴，也不是沒錢，只是不想花冤枉錢。

所以，解決顧客嫌貴的方法中，讓顧客感到安全是一個(gè)重要的方法。

假設(shè)現(xiàn)在，你的家人和你一個(gè)并不是很熟的朋友同時(shí)跟你借一萬塊錢，你更傾向于借給誰呢？我知道你的答案，你之所以會(huì)有選擇，就是因?yàn)檫@兩個(gè)人給你帶來的風(fēng)險(xiǎn)是不同的。

顧客嫌貴，一方面源自對(duì)商品價(jià)值方面的認(rèn)識(shí)，還有源自消費(fèi)能力不足。除此之外，但是還有一種情況是和商品價(jià)值無關(guān)，和顧客的消費(fèi)能力無關(guān)，而是同顧客對(duì)購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估有關(guān)的。

顧客對(duì)購(gòu)買中風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估會(huì)直接影響到他對(duì)價(jià)格高低的感覺。

在這里，我們需要掌握這樣一個(gè)模型：

這個(gè)模型的意思是，顧客在購(gòu)買決策中，需要考慮價(jià)值、成本和風(fēng)險(xiǎn)三個(gè)方面，這三個(gè)因素之間具有邏輯關(guān)系。

我們用一個(gè)公式來表達(dá)這個(gè)概念：

銷售中，顧客的風(fēng)險(xiǎn)主要有：

使用風(fēng)險(xiǎn)。主要是指產(chǎn)品的質(zhì)量、款式和服務(wù)方面可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。

購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。主要是指價(jià)格方面的風(fēng)險(xiǎn)。

決策風(fēng)險(xiǎn)。主要是指買到了錯(cuò)誤的商品，做決定的人需要承擔(dān)責(zé)任的風(fēng)險(xiǎn)。

在這三個(gè)風(fēng)險(xiǎn)壓力下，顧客就會(huì)猶豫不決，最典型的表現(xiàn)就是“嫌貴”。

知道了這個(gè)，我們就又找到解決顧客嫌貴的另外一條路徑，降低風(fēng)險(xiǎn)法，降低顧客對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的評(píng)估值，提升安全感，從而降低顧客價(jià)格敏感度，加快購(gòu)買的方法。

具體的思路和操作方法是：

總之，顧客感覺到越安全，就可以接受更高的價(jià)格。


6提升重視法

顧客的錢畢竟是有限的，只有重要的事情才愿意在上面多花錢。所以不重視，也是顧客嫌貴的一個(gè)重要原因。

這就如同我們面對(duì)一天24小時(shí)，是看書還是打游戲，是逛街還是看電視，都取決于我們覺得什么更重要。所以提升重視也是解決顧客嫌貴的好方法。

顧客買東西，最終會(huì)把錢花在哪里跟他們認(rèn)為哪些地方比較重要有關(guān)。顧客嫌貴時(shí)常說的有句話是：沒必要花那么多錢。這句話告訴我們顧客嫌貴的真實(shí)想法：不重視。

當(dāng)我們通過和顧客的溝通，知道了他們嫌貴的主要原因是因?yàn)閷?duì)所購(gòu)買的商品的重要性沒有足夠認(rèn)識(shí)時(shí)，就可以采用“提升顧客重視程度”的方法來處理。

我們把它叫做“提升重視法”，就是告知顧客某一商品的重要程度，進(jìn)而提升顧客對(duì)其的重視程度，以此來影響顧客購(gòu)買決策的方法。

用好“提升重視法”，必須要弄清楚兩個(gè)概念：

顧客的消費(fèi)能力和消費(fèi)意愿無關(guān)。意思是說，有沒有錢和愿不愿意花錢并沒有直接關(guān)系。

顧客的預(yù)算是有限的。在有限的預(yù)算范圍內(nèi)，顧客的多種消費(fèi)會(huì)互相競(jìng)爭(zhēng)。

在使用這個(gè)方法時(shí)，還要注意重要性的挖掘和表達(dá)：

首先，找到需要重視的問題，即要找到顧客因?yàn)槿狈χ匾暥I到品質(zhì)不合格的產(chǎn)品可能會(huì)給自身帶來的負(fù)面影響是什么，進(jìn)而著重說明。

其次，要糾正顧客錯(cuò)誤的重視點(diǎn)，也就是顧客雖然也重視，但是重視的方面卻是“錯(cuò)誤”的地方。

到這里，大家該思考一下自己銷售商品對(duì)顧客的重要性了，要把這些重要性提煉出來，同時(shí)也要總結(jié)一些糾正顧客錯(cuò)誤重視點(diǎn)的應(yīng)對(duì)話術(shù)。這樣可以做到有備無患，有的放矢。


7支付調(diào)整法

顧客手頭緊也會(huì)阻礙購(gòu)買，他們表面說貴，實(shí)際是一時(shí)半會(huì)拿不出這么多錢，因此，設(shè)置靈活的支付方案也可以很有效地解決顧客嫌貴的問題。

支付調(diào)整法是說，通過改變顧客的支付方式，從而讓其更快做出購(gòu)買決定的方法。具體操作分為四個(gè)方面：

支付方式的調(diào)整。移動(dòng)支付，都是支付方式在消費(fèi)大環(huán)境的影響下進(jìn)行的調(diào)整。

支付比例的調(diào)整。意思是說貨款、花唄可以分幾次支付，顧客可以根據(jù)情況選擇支付的次數(shù)和比例。

支付時(shí)間的調(diào)整。允許顧客在特定的時(shí)間范圍內(nèi)完成付款，也就是“先購(gòu)買后付款”。

付款方的調(diào)整。這種方式也很有意思，就是你買東西讓他人給你付款。

舉個(gè)例子
支付方式的調(diào)整，需要注意的地方：

要充分考慮到商家自身的利益。

要設(shè)定好預(yù)案，不要在這方面和顧客討價(jià)還價(jià)。


8方案調(diào)整法

顧客說你們的東西真好，可惜我心有余而力不足，買不起啊。除了可以從“錢”上想辦法，進(jìn)行支付調(diào)整，還可以從“物”上想辦法，也就是商品價(jià)值這一層面找到解決的辦法，進(jìn)行方案調(diào)整。

方案調(diào)整法，是指通過及時(shí)更換目標(biāo)產(chǎn)品，調(diào)整產(chǎn)品方案來滿足顧客需求，解決顧客嫌貴的一種方法。

舉個(gè)例子

讓顧客在能力所及的范圍之內(nèi)進(jìn)行選擇，舉個(gè)例子，顧客看中了寶馬X系列，但X6確實(shí)有點(diǎn)貴了，那就可以調(diào)整成X2或者X1系列。

使用“方案調(diào)整法”需要注意的地方：

新方案要保留核心價(jià)值。顧客購(gòu)買的理由要盡可能地被繼承和延續(xù)。

新方案要突出新增價(jià)值。方案調(diào)整其實(shí)也是“無奈之舉”，所以一定要在新方案中突出新增的價(jià)值對(duì)顧客的好處。

新方案要避免價(jià)格差別過大。新方案肯定要便宜一點(diǎn)，但也要注意不能有很大的價(jià)格落差，顧客本質(zhì)上還是最關(guān)心的商品。

不要輕易使用方案調(diào)整法。如果我們無法確定，顧客嫌貴的原因是否是看中了商品但卻真的無力支付，最好就不使用這個(gè)方法。

9價(jià)值補(bǔ)差法

人們常說的“一分錢一分貨”體現(xiàn)出一個(gè)樸素的道理，顧客無非想買到對(duì)得起價(jià)格的商品。但由于信息不對(duì)稱，顧客永遠(yuǎn)不可能了解清楚商品的全部?jī)r(jià)值。

所以，顧客真嫌貴，沒有感到東西足夠好是最主要的原因之一。于是，我們就可以用價(jià)值來抵消價(jià)格上的不可承受之痛。

增加商品價(jià)值來減少由于顧客認(rèn)知不足而認(rèn)為的價(jià)格和價(jià)值之間落差的方法，我們稱之為解決顧客嫌貴問題的 “價(jià)值補(bǔ)差法”。

由于眾所周知的信息漏斗傳遞過程：

商品價(jià)值到了顧客那兒就只留下一小部分了，清楚了這點(diǎn)，我們也就能理解為什么顧客總是覺得貴?；谶@個(gè)理解，我們要做到以下幾點(diǎn)：

重復(fù)和補(bǔ)充價(jià)值。

針對(duì)顧客需求選擇重點(diǎn)價(jià)值講解。如果說第一條是火力全覆蓋，那么這一條就是要精準(zhǔn)打擊。

要糾正顧客用喜好買東西的習(xí)慣 本文關(guān)鍵詞：客服,話術(shù)